מכירת נכס היא משימה לא פשוטה, לרוב האוכלוסיה מדובר בצעד לא פשוט שלוקח לרוב לא מעט זמן, כרוך בטרחה רבה ולעיתים גם בעוגמת נפש לא מעטה. בתחילתה של כל מכירה, אילו היו שואלים אתכם מה הם הדברים החשובים לכם ביותר במכירה, התשובה הייתה: למכור מהר את הנכס, במינימום מאמץ ובמקסימום תמורה. 

כאן נכנסת לתמונה השיטה שלנו, מכירת נכס במכרז.

אנו עדים ליותר ויותר בעלי נכסים המבקשים למכור את נכסיהם, ועושים שימוש בשיטת המכרז. מפקידים את מכירת הנכס בידיהם של עורכי דין מיומנים העוסקים בתחום, הנכס מוצע למכירה בשיטת מכרז לרוב תוך ניהול התמחרות, וכך יכולים אותם בעלי נכסים לקבל את המחיר הטוב ביותר עבור הנכס שלהם בזמן הקצר ביותר ותוך מינימום מאמץ.

להליך מכירת הנכסים באמצעות מכרז, יש שם נוסף, "מכירה באמצעות בא כח", למעשה מדובר בעורך דין שמנהל את הליך המכירה כולו. מהשלב הראשוני ביותר שבו קובע המוכר יחד עם עורך הדין את מכיר המכירה לבין השלב האחרון, שלב השלמת העסקה וקבלת מלא התמורה עבור הנכס אותו מבקשים למכור.

ישנם לא מעט מקרים בהם מבקש בית המשפט לעשות שימוש בשיטת המכרז, זאת על מנת לוודא שאכן הנכס הוצע לרבים ויקבל את המחיר הטוב ביותר, בזמן הקצר ביותר והכל תוך שקיפות.

במקרה של מכירה על ידי בא כח, לרוב מדובר בהליך וולנטרי, שלא נדרש על ידי בית המשפט או כל גוף אחר ולמעשה עושים שימוש במכירה באמצעות מכרז והתמחרות ע"מ להנות מהיתרונות של השיטה, כמובן מבלי ל"הפגע" מהחסרונות של השיטה. במכירה על ידי בא כח, המוכר לא מחוייב למכור ובמידה והמחיר שיתקבל בסוף ההליך אינו תואם את הציפיות שלו, הנכס לא ימכר. חשוב לדעת כי עורכי הדין שמתמחים בתחום, לא יקחו על עצמם לנהל הליך מכירה של מוכר שמבקש מחיר שלא הולם את מחיר השוק. כלומר, במקרים כאלה, גם הקונה מוגן מפני מוכרים "לא רציניים".

בין היתרונות הבולטים של מכירה על ידי בא כוח, ניתן למצוא יתרון משמעותי הן למוכר והן לקונה, שני הצדדים יודעים מתי יסתיים ההליך. נקודה זו, מאפשרת לשני הצדדים להיערך בהתאם. הצדדים לא נדרשים לנהל משאים ומתנים ארוכים וחסרי תועלת כפי שאנחנו נתקלים לרוב אצל מוכרים וקונים של נכסים ובצורה זו אחוז גבוה מהליכי מכירת הנכסים במכרז, מסתיים בעסקה לשביעות רצון שני הצדדים.

אז איך זה בעצם עובד?

בשלב הראשון, עורך הדין מזמין את הציבור להציע הצעות לנכס המוצע למכירה. את ההזמנה מפרסם עורך הדין שמנהל את המכירה במספר רחב של ערוצים, החל מפרסום במקמות המיועדים לכך בעיתונים, פרסום במדורי הנדל"ן, פרסום באתרי אינטרנט (winwin, yad2 וכו') ואף פרסום באתרים המיועדים למכירה של נכסים באמצעות מכרזים כדוגמת כונס און ליין וכו'.

במודעה לפרסום הנכס, יפרסם עורך הדין את מירב הפרטים הרלבנטיים לגבי הנכס ואפילו ככל שהדבר אפשרי יצרף מספר תמונות של הנכס. למודעה יוסיף עורך הדין את מיקום הנכס, הכתובת המלאה, מספר הגוש והחלקה של הנכס (פרטים אשר יסייעו לקונים פוטנציאליים לבצע את הבירורים הנדרשים אודות הנכס), בנוסף יפרסם עורך הדין את שטח הנכס ואת תנאי המכירה. במידה ובשלב הפרסום כבר קבע עורך הדין המנהל את המכירה את הימים בהם יוצג הנכס, מידע זה יפורסם גם הוא במודעה.

בשלב השני, יקבלו משרדו של עורך הדין פניות מכל אותם מתעניין המבקשים לקבל מידע על הנכס. עורך הדין יעביר את "חבילת המידע" שאסף עבור הנכס, כלומר יספק לרוכש את מלא המידע על הנכס המוצע למכירה, כך יקבל הרוכש הפוטנציאלי את מלא המידע המלא ויוכל לקבל החלטה אם הוא מבקש להמשיך בהליך או לא. ב"חבילת המידע" יקבל הרוכש את נוסח ההצעה לרכישת הנכס, נסח טאבו עדכני של הנכס, חוות דעת של שמאי (לרוב ללא סכום) של הנכס וכל מידע אחר שיאפשר לרוכש לקבל החלטה על רכישת הנכס. חוות דעתו של השמאי, לרוב מכילה את מלא המידע (החיובי והשלילי) על הנכס ולמעשה יוצרת שקיפות מלאה באשר לנכס. גם הקונה וגם המוכר יכולים להיות רגועים שאיש מקצוע ביצא את מירב הבירורים אודות הנכס והכין חוות דעת על מצבו של הנכס. הן מצבו המשפטי, מצבו הפיזי (עד כמה שניתן) מצבו התכנוני של הנכס, חריגות בניה, זכויות הבניה וכו'.

בשלב השלישי, מוזמן ציבור המתעניינים לבקר בנכס, לרוב מתאמים מספר מצומצם של ביקורים בהם מראים לרוכשים הפוטנציאלים את הנכס על מנת לחסוך לבעל הנכס את הטירדה של הביקורים בנכס.

השלב הרביעי – שלב הגשת ההצעות, בשלב זה יכולים המבקשים להציע הצעות לרכישת הנכס להציע את הצעתם בכתב. כפי שהוזכר לעיל, נוסח ההצעה מוכתב מראש ונשלח למציעים כבר בשלב השני לעיל, להצעתם מצרפים הרוכשים שיק בנקאי או ערבות בנקאית, זאת על מנת להבטיח את רצינותם ולוודא שאכן יעמדו המציעים בהצעתם במידה ויזכו ולא יחזרו בהם.

בשלב החמישי, יבדוק עורך הדין את כל אותן הצעות שעומדות בדרישות שהוגדרו מראש, בין אם נקבע סכום מינימום ובין אם נתבקשו המציעים לצרף להצעותיהם מסמכים כל שהם. ולאחר בחינת ההצעות ופסילתן של כל אותן הצעות שלא עומדות בתנאי הסף שנקבעו, יוזמנו הקונים לשלב הבא.

השלב השישי – התמחרות, בשלב זה מזמנים את כל אותן ההצעות הגבוהות ביותר להליך שמאוד דומה למכירה פומבית, למעשה הנכס ימכר לכל המרבה במחיר, לא בכל מכירה מתקיימת התמחרות וזאת מאחר ולעיתים מתקבלת כבר בשלב החמישי הצעה שמקובלת על המוכר והמוכר מבקש לחסוך זמן יקר ולאשר אותה, כלומר למכור את הנכס למציע שהציע את אותה הצעה.

כמובן שברגע שהמציע הציע את הצעתו וצירף אליה את הבטחונות הנדרשים (שיק בנקאי, ערבות בנקאי וכו') הוא מחוייב לעמוד בהצעה שלו, כך גם אם ביקש המציע לשפר את הצעתו במהלך ההתמחרות. יש לזכור כי אף אם יחזור בו המציע שזה בהתמחרות מהצעתו, תמיד יכול עורך הדין לפנות לקונה הבא בתור, למי שהצעתו הייתה השנייה בתור.

למה כדאי כדאי למכור (או לקנות) בשיטה הזו? 

החשיפה – בשיטה זו נחשף הנכס למספר גדול של קונים תוך זמן קצר.

התמורה – בשיטה זו יכול בעל הנכס לקבל את הסכום הגבוה ביותר עבור הנכס שלו, הוא תוחם את הליך המכירה בזמן. כמובן שמאחר ולבעל הנכס יש חוות דעת של שמאי, הוא יודע מה שוויו האמיתי של הנכס.

החסכון בעלויות – מאחר ובעל מקצוע אחד מרכז את כל בעלי המקצוע שמטפלים בנכס, ניתן לחסוך בעלויות ולמקסם את מחיר המכירה מחד עבור המוכר וכמובן הקונה יוכל לשלם מחיר גבוה יותר כי המקבל את כל המידע מראש ובשל החשיפה הגדולה שבמכירה, הוא לא נדרש לשלם דמי תיווך. (ראוי להדגיש כי בעסקה שבה מעורב מתווך, "מועמסים" על מחיר הדירה כ4% נוספים. 2% לקונה ו2% למוכר. 

הנוחות – ההליך לא דורש מהמוכר התעסקות בהליך המכירה ומאפשר למוכר להיות מעורב רק בשלב קבלת ההחלטות. למעשה המוכר מקבל החלטה על המכירה, מפקיד את הטיפול בנושא בידי עורך הדין ומקבל לידיו את השיק המיוחל בסוף הההליך. והכל תוך זמן קצר.

הזמן – לוח הזמנים שיוצרת השיטה, מאפשר לשני הצדדים הן לקונה והן למוכר, לדעת מתי תסתיים העסקה וחוסכת בזמן יקר ובעוגמת נפש שעלולה להגרם מקונים/מוכרים לא רציניים.

השקט הנפשי – השיטה מקנה למוכר ולקונה שקט נפשי. לקונה כי הוא מקבל את מלא המידע, מרוכז בצורה מסודרת ולא תלוי במידע שהוא מקבל ממוכר פרטי כאשר לא תמיד המידע נכון/מדוייק. למוכר, כי הוא יודע בדיוק מתי תסתיים המכירה, הוא לא צריך להעריך בעצמו את שווי הנכס והוא יודע בדיוק מה השוק מציע לו על הנכס.

הייעילות – התנאים של העסקה ידועים מראש לשני הצדדים, הצדדים לא נדרשים להכנס למו"מ על התנאים (הן מהפן המשפטי והן מהפן המסחרי). כך אין הפתעות לשני הצדדים, כולם יודעים מהם תנאי העסקה.

הביטחון – לשני הצדדים יש ביטחון בעסקה, יש עורך דין שמקפיד על תנאי, על העברת המידע המדוייק והנכון וכן לא מאפשר לאחד הצדדים לסטות או לפעול בניגוד לחוק.

הוודאות - הוודאות שיש לקונה בעומדו בפני עורך דין ולא מוצא עצמו עומד מול מוכר הססן, חששן או חלילה שאינו ישר. כך גם לגבי המוכר שיודע שהקונה צירף להצעתו ביטחון ועל כן לא ימהר לוותר עליו ולחזור בו מהצעתו.

היתרון שבגורם המקשר - היתרון שיש לשני הצדדים בכך שאינם נפגשים, זה נותן אפשרות להרחיק אמוציות שלעיתים עולות בעסקאות נדל"ן, עובדה זו מאפשרת לשני הצדדים לעשות עסקה שקולה ונכונה.

פנו אלינו עוד היום לקבלת מידע נוסף אודות השיטה ולקבל ייעוץ משפטי במידה ואתם מעוניינים לקנות או למכור נכס בשיטה זו.

עו"ד עמיחי זלצר מתמחה בתחום הנדל"ן ובמיוחד בניהול מכירות בשיטה זו, חבר ועדת קניין ומקרקעין בלשכת עורכי הדין, בעלים ומנהל של משרד "זלצר עורכי דין".